從渠道到品牌
來源： 蘇信理財 時間：2011-03-28
2010年的信托業(yè)在逐漸收緊的貨幣環(huán)境中走過了并不平凡的一年，信托業(yè)受托資產總額首次突破了3萬億元。信貸資產轉讓類銀信合作業(yè)務在年中戛然而止，銀信合作雖然受到影響，但很快又出現了新的銀信合作熱點，即由銀行向信托公司推薦高端客戶購買集合資金信托產品。也正是得益于此，2010年信托公司的集合資金信托規(guī)模實現了井噴式增長，較2009年增長了約1.5倍，達6267億元。
為什么銀信合作能在錯綜復雜的條件下，實現熱點轉換和無縫對接？是因為銀行與信托公司的業(yè)務合作有著合理性與必然性，是由銀行與信托公司的業(yè)務優(yōu)勢互補的特點所決定的。信托公司具有產品設計優(yōu)勢和制度優(yōu)勢，具體表現在：第一、可以通過股權債權等多種形式和方式設計金融產品；第二、能夠使自己設計的產品充分進行利率市場化；第三、信托計劃屬于直接融資范疇，不受信貸指標的約束和控制?？梢哉f這三方面優(yōu)勢對銀行來說都具有極強的吸引力，三方面中的任意一條又都是銀行所不具備的。而銀行的渠道優(yōu)勢恰恰正是信托公司所稀缺的，由于銀行有密布的網點和海量優(yōu)質客戶的存量資源，使得銀行具有迅速和大量募集資金的能力。對目前的信托公司而言，資金的來源限定在合格投資者的范圍之內，而這些合格投資者的高凈值客戶也基本被銀行個人金融部或財富管理中心大量掌控。一切的一切都顯得銀行的渠道優(yōu)勢對于信托公司和信托行業(yè)彌足珍貴。
信托公司與銀行發(fā)行渠道合作，使得信托公司的集合資金信托計劃得以快速增長，那么信托公司為此付出了怎樣的成本呢？根據筆者所了解到的情況，銀行為信托公司推薦客戶購買信托產品，銀行所收取的推介費在2%左右。這2%是個什么概念呢？粗算一下，2010年信托公司全行業(yè)受托資產是30404億，利潤總額是158.76億元，利潤率僅為0.52%。2010年信托公司全部的集合資金信托計劃為6267億元，假設都是由銀行渠道銷售的，那么6267億元的信托資產需要向銀行提供125.34億元的推介費，這幾乎相當于2010年全行業(yè)全年利潤總額。當然，集合資金信托計劃中有一部分是信托公司自銷的，實際的推介費將比粗算的費用低。但這個數據也足以令信托行業(yè)震驚，任由這種模式不斷發(fā)展壯大，信托公司將逐漸淪為金融產品的設計批發(fā)商，徹底喪失合作的話語權。
信托公司如何才能改變這種被動的局面？唯有自己掌握大量的高凈值合格投資者客戶，才能擺脫慣性的渠道依賴。具體可以分為三個層面：首先是在公司內部組織架構等軟硬件方面進行充分支持，成立財富管理中心或個人金融業(yè)務部，并配備專業(yè)的人員從事此項工作，建立相應的IT系統(tǒng)等等，可簡稱為修好公司的資金池；其次，需要對公司內部已有渠道資源進行整合，要將各部門各業(yè)務團隊的客戶資源進行統(tǒng)籌并集中于財富管理中心，并由財富管理中心統(tǒng)一與銀行發(fā)行渠道對接，其他業(yè)務部門或團隊則不再與銀行發(fā)行渠道產生業(yè)務關聯(lián)，可簡稱為向公司資金池蓄水。第三步也是最長期最關鍵的一步，就是不斷擴大公司忠實合格投資者隊伍，樹立信托公司的品牌。
品牌是什么？品牌是一種無形資產、是知名度，銀行的客戶優(yōu)勢，與其說是渠道優(yōu)勢不如說是品牌優(yōu)勢，有了品牌才會具有凝聚力與擴散力，并可轉化成發(fā)展的動力。信托公司的品牌可以作為識別標志在潛在客戶心中留下簡潔而深刻明了的印象，占據有利的位置。同時，信托公司品牌一旦在用戶心目中樹立了良好的形象和聲譽，會大大提高信托公司品牌的附加價值和信托公司本身的商譽，這對公司整體形象的提高有著不可低估的作用。如目前很多信托公司的忠實客戶，認準公司的產品即放心購買，只要是公司發(fā)行的產品都充分信任。另外，當信托公司的品牌得到推廣以后，品牌自身就成為一種有效的廣告，會在用戶心目中產生一種聯(lián)想，有利于信托公司按不同細分金融市場的要求開展特色金融服務。
對信托公司這種金融品牌而言，有非常的特殊性，因為金融是一種服務，是一種消費，更重要的是來自于體驗，而不僅僅在于廣告的設計和品牌的營銷。建設一個良好的信托公司品牌除前面提到的三個具體步驟外，還應該有以下四大支點：第一，持續(xù)的價值創(chuàng)造；第二，進行有效的整合營銷；第三，視覺形象的統(tǒng)一化；第四，品牌傳播的公益化。當然，在當前各信托公司在沒有完全樹立起自主品牌的情況下，也不能盲目的放棄銀行渠道，我們可以“站在巨人的肩膀上”，但永遠不能忘了我們自己是誰。
為什么銀信合作能在錯綜復雜的條件下，實現熱點轉換和無縫對接？是因為銀行與信托公司的業(yè)務合作有著合理性與必然性，是由銀行與信托公司的業(yè)務優(yōu)勢互補的特點所決定的。信托公司具有產品設計優(yōu)勢和制度優(yōu)勢，具體表現在：第一、可以通過股權債權等多種形式和方式設計金融產品；第二、能夠使自己設計的產品充分進行利率市場化；第三、信托計劃屬于直接融資范疇，不受信貸指標的約束和控制?？梢哉f這三方面優(yōu)勢對銀行來說都具有極強的吸引力，三方面中的任意一條又都是銀行所不具備的。而銀行的渠道優(yōu)勢恰恰正是信托公司所稀缺的，由于銀行有密布的網點和海量優(yōu)質客戶的存量資源，使得銀行具有迅速和大量募集資金的能力。對目前的信托公司而言，資金的來源限定在合格投資者的范圍之內，而這些合格投資者的高凈值客戶也基本被銀行個人金融部或財富管理中心大量掌控。一切的一切都顯得銀行的渠道優(yōu)勢對于信托公司和信托行業(yè)彌足珍貴。
信托公司與銀行發(fā)行渠道合作，使得信托公司的集合資金信托計劃得以快速增長，那么信托公司為此付出了怎樣的成本呢？根據筆者所了解到的情況，銀行為信托公司推薦客戶購買信托產品，銀行所收取的推介費在2%左右。這2%是個什么概念呢？粗算一下，2010年信托公司全行業(yè)受托資產是30404億，利潤總額是158.76億元，利潤率僅為0.52%。2010年信托公司全部的集合資金信托計劃為6267億元，假設都是由銀行渠道銷售的，那么6267億元的信托資產需要向銀行提供125.34億元的推介費，這幾乎相當于2010年全行業(yè)全年利潤總額。當然，集合資金信托計劃中有一部分是信托公司自銷的，實際的推介費將比粗算的費用低。但這個數據也足以令信托行業(yè)震驚，任由這種模式不斷發(fā)展壯大，信托公司將逐漸淪為金融產品的設計批發(fā)商，徹底喪失合作的話語權。
信托公司如何才能改變這種被動的局面？唯有自己掌握大量的高凈值合格投資者客戶，才能擺脫慣性的渠道依賴。具體可以分為三個層面：首先是在公司內部組織架構等軟硬件方面進行充分支持，成立財富管理中心或個人金融業(yè)務部，并配備專業(yè)的人員從事此項工作，建立相應的IT系統(tǒng)等等，可簡稱為修好公司的資金池；其次，需要對公司內部已有渠道資源進行整合，要將各部門各業(yè)務團隊的客戶資源進行統(tǒng)籌并集中于財富管理中心，并由財富管理中心統(tǒng)一與銀行發(fā)行渠道對接，其他業(yè)務部門或團隊則不再與銀行發(fā)行渠道產生業(yè)務關聯(lián)，可簡稱為向公司資金池蓄水。第三步也是最長期最關鍵的一步，就是不斷擴大公司忠實合格投資者隊伍，樹立信托公司的品牌。
品牌是什么？品牌是一種無形資產、是知名度，銀行的客戶優(yōu)勢，與其說是渠道優(yōu)勢不如說是品牌優(yōu)勢，有了品牌才會具有凝聚力與擴散力，并可轉化成發(fā)展的動力。信托公司的品牌可以作為識別標志在潛在客戶心中留下簡潔而深刻明了的印象，占據有利的位置。同時，信托公司品牌一旦在用戶心目中樹立了良好的形象和聲譽，會大大提高信托公司品牌的附加價值和信托公司本身的商譽，這對公司整體形象的提高有著不可低估的作用。如目前很多信托公司的忠實客戶，認準公司的產品即放心購買，只要是公司發(fā)行的產品都充分信任。另外，當信托公司的品牌得到推廣以后，品牌自身就成為一種有效的廣告，會在用戶心目中產生一種聯(lián)想，有利于信托公司按不同細分金融市場的要求開展特色金融服務。
對信托公司這種金融品牌而言，有非常的特殊性，因為金融是一種服務，是一種消費，更重要的是來自于體驗，而不僅僅在于廣告的設計和品牌的營銷。建設一個良好的信托公司品牌除前面提到的三個具體步驟外，還應該有以下四大支點：第一，持續(xù)的價值創(chuàng)造；第二，進行有效的整合營銷；第三，視覺形象的統(tǒng)一化；第四，品牌傳播的公益化。當然，在當前各信托公司在沒有完全樹立起自主品牌的情況下，也不能盲目的放棄銀行渠道，我們可以“站在巨人的肩膀上”，但永遠不能忘了我們自己是誰。
(xief摘自金融時報)